To B的制胜招式
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最近几个月,市面上大家都在关注2019年中国互联网的To B新机会。大巨头阿里、腾讯,新巨头滴滴、美团等等,都在依托自己的平台优势,开拓To B的新疆土。
然而,我们可以从一些成功的经验中,分析出一些规律来。我们今天就来看看,硅谷红人Jack Dorsey,是怎么带着Square打出一片To B天下的。
国内互联网业内对于Square一直缺乏足够的敏感度,总觉得作为一个支付公司,不可跟我大天朝支付宝、微信相提并论。
但是,可别小看了Square,320亿美金的市值,不仅与国内TMD的体量不相上下,就算在Fintech领域内也是高于Stripe和Adyen级别的。仔细分析Square的生态战略和产品矩阵,我们似乎可以找到一些值得中国To B公司学习的套路。
第一步:切入痛点
Square,顾名思义,最具代表性的就是他们第一代产品,那个可以插在iPhone耳机孔里的白色小方块的刷卡器。
这个极具创新性的产品,给广大的美国线下中小商户带来了福音。因为传统的POS刷卡机非常笨重,不便于随身携带,而且成本高昂,对于流动性强且小本生意的个体户来说是笔不小的开销。
而后,随着支付行业的发展,增加了对于芯片卡和NFC的支持,但支付处理的业务仍然主要是在线下支付这一领域。
2018年4月,Square出人意料地收购了网站网店设计平台Weebly,打响了进军线上支付的第一枪。并且,由此逐渐发展出了多种线上支付,包括App内支付的服务产品。
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至此,Square通过纵向横向延伸,打通了线上与线下支付的全渠道。作为一家支付公司来说,这已经是成功建立了商业模式的护城河。
但从Jack Dorsey对于Twitter大平台的构想可以看出,他对于Square的构想一定不止是一家成功的支付公司这么简单,而支付只是Square在To B领域的一个切入口。
国内很多创业者值得借鉴的经验。
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Square Capital成立初期,碍于美国金融行业在金融危机后的严格监管,所以花了很多精力与时间来获得各方面的牌照。所以早期的金融产品,主要针对中小实体商户提供短期信贷服务。
业的个体商户来说有革新性的生态产品。
作为一个创业者,现在可以在Weebly上直接开店、管理库存;在Square Capital开设银行账户、管理员工薪酬和流水票据等日常财务活动;通过Square Capital申请短期贷款、管理商户的融资活动,在线下使用Square的收银台和刷卡机处理实体店业务。
可以说,通过横向扩张,Square已经基本建立起了To B所有的金融服务闭环。
而Square Cash的成功,具有两个非常重要的战略意义。首先,这为Square Capital旗下高利润率的的信贷业务开拓了新的潜在用户,为Square Capital打入个人金融服务市场提供了平台性的可能。
其次,To B与To C两个平台的对接,可以形成信息流的闭环,形成一个更大的平台级物种。Square可以基于这个平台,通过B端与C端的消费数据结合,为商户的数据分析增值产品,也为消费者提供个性化推荐。甚至,Square的新平台可以形成蚂蚁金服 天猫淘宝 饿了么口碑的“金融 商品消费 生活服务”的协同作用,未来也可能成长到阿里千亿级别那样的体量。
这才是To B制胜太极拳的全部套路:找准痛点切入,纵向借势延伸,横向突破扩张,To B/To C左右互搏。诚然,中国的互联网江湖比美国还要险恶,这套太极拳还需要因地因时地升级和完善。但希望Square的这些经验,能给To B的互联网创业者们在拟定发展战略时提供一点启发。
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