卡拉合伙人：万字长文！孙陶然在拉卡拉战略发布会上说了什么？

万字长文！孙陶然在拉卡拉战略发布会上说了什么？

1、复盘拉卡拉发展的几个阶段：便利店还信用卡，便利店刷银行卡，POS机提供支付服务，下一个阶段是做商户服务。2、互联网的下半场，从经营产品到经营用户，拉卡拉要为中小微商户提供支付服务，还要为他们提供金融科技——贷款、理财、保理、保险、融资租赁。3、千米能够提供完整的SaaS解决方案，商户可以通过登录到拉卡拉和千米的这套平台上，简单的通过注册开店的方式，就可以开始使用各种各样的营销工具，开始对他的会员进行服务。4、拉卡拉具备线下的2100万商户资源和完整的服务渠道，配合千米的产品，双方能够实现协同效应。

主讲人：孙陶然，拉卡拉集团创始人、董事长兼总裁演讲主题：产业互联，智慧未来——拉卡拉4.0战略发布会主要内容：拉卡拉公司历史、现状和愿景；互联网下半场的拉卡拉发展方向；拉卡拉和千米达成战略互补合作

一、前言

1.什么样的企业是好企业

好长时间（两三年）拉卡拉没有开这种会了，两方面的原因：一方面是排队上市的过程中，不适合做过多的发言和表态，因为咱们国家的A股有A股的要求，我认为这是一个比乖的而不是比美的场合，符合要求就好；另一方面，拉卡拉这个企业和我本身不是很愿意喧闹，可能是老了的原因，我们这个行业好像是语不惊人死不休，要么是不断创造新的概念，或者不断喊出一些标新立异的话，要么是相互攻击吸引注意力，但是这些我们都不太擅长，所以过去两三年我们就低头做自己的事情。因为我认为对一个企业来讲，要清楚你是谁，你要从哪里来，你要到哪里去。最终考校一个企业的标准不是曝光率，不是各种头衔，而是实打实的企业的份额，企业的利润，企业的收入。我写过一篇小文章，衡量企业有三把尺子。第一把尺子是利润，如果一个企业利润很高，并且每年都在增长，这个企业一定是好企业，因为如果你的产品和服务用户不喜欢不接受，他就不会付费，利润代表了产品受欢迎程度，以及你企业的经营管理能力。第二把尺子是收入。如果你还没有形成利润，但是你今年有很高的收入，明年后年还可持续成长，你也是一个好企业。第三把尺子是用户规模和用户粘性。如果你这个企业所处的阶段，既没有收入也没有利润，但是你有一个海量的用户和一个高黏性的应用，也是一个好企业。如果这三把尺子都量不出你的硬度，你去讲你的估值，讲你的故事，我认为它是站不住脚的，这是我一个坚定不移的一个看法，也是拉卡拉这么多年，我们坚持的一个理念。

2. 战略发布会目的

拉卡拉在2019年中国互联网企业百强排名第82，并且仍有进步空间。所以14年走下来，一步一步的走到今天。从最早大家在用拉卡拉还信用卡，一直走到今天整个这样的情况。前几天呢我注意到网上在发布一个消息，就是刚刚发布的2019年中国互联网企业百强拉卡拉入选了。我看了一下，好像把我们排在第82。看到这个消息，其实我个人有点小高兴，也有点小委屈。高兴是因为这张榜单是中国互联网所有企业的一张榜单，而且是由互联网协会、工信部还有很多部门，他们有一系列的指标评价。BAT、TMD等我们所有耳熟能详的互联网企业，大家都在一起排序，拉卡拉支付能够排进去，并且排到第82名，是有一点点的小期待。小委屈是因为什么呢？因为拉卡拉参评的只是一只胳膊的拉卡拉。金庸的小说里老顽童在桃花岛无意中学会了九阴真经，违背了他师兄的遗嘱。然后跟黄药师打的时候，把一只胳膊绑起来，用一只胳膊跟他打，当然最后没有打过，被打得吐血然后关起来。然后他特别委屈地说，如果我用两只手，你是打不过。参评的拉卡拉支付，并不是拉卡拉的全部，因为可能各位朋友都很清楚，2016年我们为了申报A股，把拉卡拉内部的所有支付以外的业务，一次性做了一个剥离，成立了考拉科技。原有的所有的业务都是在拉卡拉体系内部滋生出来。而且这些业务跟拉达扫码POS机支付之间有着很多的天然的未来协同，但是我们把它剥离出去。当然如果我把那支胳膊也解开，我想我们还可以再往前一点。

那今天呢本来是想邀请各位到我们拉卡拉大厦，目的是什么？实际上因为我们最近做了两件事儿，一件事是发布了我们的半年报，另外一件事，是我们战略投资了千米公司。那这两件事儿之间有一些可能大家很关心的，所以希望安排一个这个场合，跟各位聊聊天，汇报汇报。我的想法是本来想在公司的这个场合可能更轻松一点，但是后来我们告诉我说，我们公司那个报告厅是阶梯教室，大家坐起来不是很舒服，于是到了这里。但是会议的主题是很明确的，就我希望用一点点的时间跟各位报告一下拉卡拉现在在做的事和下一步想要做的事情。

二、正文

1．我们（拉卡拉）是谁？

（1）拉卡拉的历史和愿景

我们是谁？这是最深的哲学问题。每个大门的门卫每天在问一个人，你从哪来？拉卡拉这14年，我经常被朋友们问到，当然有很多问题是说，你们就是拉卡拉做手环的那个拉卡拉，你们是还信用卡的那个？你们是那个智能POS或者是什么的那个拉卡拉？前一段你们又跟联想到一起去组建一个证券公司。当然也有人问我说，那个拉卡拉还在吗？其实这些问题对我来讲，都是既高兴又有委屈。高兴是因为我们历史上推出的产品，确实很多人记住印象深刻。委屈是因为大家记住的都是我们历史上各个阶段推出的一个小片段，而对今天的拉卡拉的整体并没有一个系统的看法。当然这不赖诸位，也不赖这个民众，因为我们每天接触的信息太多，我们没有义务也没有精力去对别人的事情做深入的思考和分析。怪就怪在你自己，没有把你的事情和你是谁给大家讲清楚。当然刚才也讲了，这两天为什么不讲呢？是因为我们在排队，是因为如果讲的话，你可能就会要讲很多的故事，所以我们闷头在做。那今天我希望跟大家报告的第一个问题，我们是拉卡拉，我们从一开始就给我们自己确定了我们的使命愿景和价值观。我们的使命是，为消费者创造价值，与创造者分享。拉卡拉旗下有很多公司，但是我希望他们有一个共性，这个共性就是每一家公司你都必须去解决一个人群的一类需求，这是我们存在的价值。我们存在的价值不是乱七八糟的东西，而是为消费者创造价值。

拉卡拉的使命是创造价值并分享。2007年，十多年前，我们当时面对的所有全国的银行和便利店的合作伙伴，他们有一个痛点，那就是便利店，他们希望除了卖那些日常的食品之外，能增加一些金融服务。而便利店这个用户的痛点是在那个年代的特色，他们办了很多股份制银行的信用卡，但是没有地方去还信用卡。所以在那个年代，我们做便利店来方便还信用卡，最高的时候，股份制银行的百分之三十、百分之四十的卡的用户都在我们的体系，这就是当年创造的价值。但是随着时代的发展，随着你的新的用户群的出现，你能不能继续创造？这是我们对自己的一个深刻的要求。当然有创造也要有分享，我们希望在拉卡拉体系里面，那些拉卡拉创造的成长，能够在物质上分享，在事业平台上、在精神上能够分享，这是我们给自己确定的一个使命。

我们希望拉卡拉成为什么样的一家企业呢？我提了三个标准：行业数一数二，持续成长和受人尊重。我认为这样的企业是我们奋斗的方向和目标。过去14年，我们一直照此而做，如果这个行业强手无敌，那我们看我们所瞄准的一个细分行业，我们能不能成为数一数二。拉卡拉所处广义上是一个金融行业、金融服务行业、金融科技行业，这个行业非常非常大到了甚至成为国民经济中占比非常高的一个行业。当然在这个行业里，你想成为数一数二，那不是一朝一夕的。那么我们聚焦到拉卡拉所处的这个大行业里边，支付行业里边的收单侧，你能不能成为数一数二？当然我们每一个子公司在它的细分行业都应该数一数二。第二个标准我非常关注——可持续增长，所以大家可以看到，在过去14年中，无论是拉卡拉的哪一部分，我们都是保持每年30%以上的增长。我认为一个企业做到一年翻一倍翻两倍并不难，难的是能做到每年都比前一年增长30%。而且随着你的基数越来越大，随着国际环境的各种变化，国内环境的各种变化，你都能不受影响，都能持续的增长。每年5000亿增长30%，这是最难的。因为这考虑到不但是你的主营业务要稳健，你的新的增长点也必须事先被培育，而且很好的成长。你还必须应对国际国内环境的各种变化，最终达到每一年持续增长。这考虑到的是一个公司，它的所处的赛道，你自己的产品线以及你的经营管理都很好，我希望拉卡拉是这样的企业。第三个受人尊重。一家企业你再大，如果你不被你的员工尊重，不被同行尊重，不被社会尊重我认为也是失败的。所以拉卡拉或许不是那家销售额最大的公司，也不是那家名气最大的公司，甚至也不是那些被各种媒体聚光灯所追求的公司，但是必须是一家在我们所选定的领域，向着数一数二前进，每年可持续成长和受人尊重的公司，这是我们对自己的一个基本要求和我们奋斗的目标。当然在那数千万商户每天几千万笔交易这样一种情况下，涉足大量领域的情况下，我不否认，也许有的用户对我们的服务不满意，也许有的合作伙伴对我们可能也有不满，那是我们工作中的不足，我们需要不断的去解决和改善。但我们的愿景是坚定不变的。就是要向着数一数二前进，要保持持续收益。当然在拉卡拉我们强调非常多的是我们的求实进取，创新协同分享战略。我希望我们本着这样的核心价值观，坚守着我们的使命，向我们的愿景前进，这就是我们在做的。

（2）拉卡拉有四大块业务

这上面在做的，这是跟大家看到的拉卡拉有什么关系呢？跟我有关的，跟拉卡拉有关的。

实际上是这四大块业务。第一块，拉卡拉支付也就是股票代码300773。我们4月25日放开上市的业务板块，我们内部叫支付集团。这部分业务，包括支付科技服务、金融科技服务、信息科技服务和电商的服务。就是我们上市这个板块刚刚发布半年报，它的使命是为中小微的企业的经营解决困难。

第二块考拉科技。就是刚刚我谈到的我们2016年剥离出去的那一块支付以外的所有业务，他组建了一个考拉科技集团，它的使命是为中小微的企业的经营者提供服务，同样，但是它所在的是支柱之外的，包括像信用贷款，保险经纪、保理、融资租赁、供应链金融、信用评级等等。那这块的业务应该在每年联想控股在香港发布的年报，能够看到一部分我们这块业务的规模体量和动态，因为它是被合并到香港联想的报告的，所以要公布很多。

第三块板块是我们的产业基金竞争群。拉卡拉旗下有一支产业基金，考拉基金，一期是十年的规模，二期现在正在这个组建的过程中是10亿人民币的规模，是我们和海淀区中关村以及北京市联合组建，它定位是沿着金融科技的领域进行中早期的投资，透过拉卡拉自身在整个的我们所处领域的产业的优势，来去投资扶持新的创业企业。蓝色光标旗下有三只基金：蓝图，蓝珀和蓝因三支，它的使命是沿着文化创意领域前进，所以我们旗下现在是四只基金来去做成了一个产业基金群。

第四块就是蓝色光标。蓝色光标是一家独立的上市公司，它上市时间更早，2010年上市。早期是我和四个小伙伴一起创办的，在去年年初的时候，考拉科技成为了蓝色光标的单一的第一大股东，所以我们在蓝色光标之间有很多的协同。蓝色光标的定位可能记者朋友更熟悉一些，他是为企业尤其是龙头企业的整个营销来处理，包括国内拉卡拉，包括蓝色光标国际的部分。世界500强中的很大一部分，常年都是蓝色光标的客户，他们的整个的市场营销活动来自各方面，包括现在的数字营销，提供很多的服务。这样的一个体系，其实就是我本人和拉卡拉所涉及的所有的体系。

四大块业务有一个很强的一个共性，就是to B。我们的资金更多的是在为企业服务，无论是拉卡拉的为中小微企业服务，还是蓝色光标的为头部的企业，那这个市场可以讲我本人大概在二三十年前就一直在做。当然过去这么多年可能在国内一直大家关注的是to C市场，但实际上近年来包括国际现在越来越关注to B的市场，认可它的价值。我们不可能讲说当年我们就知道to B市场价值有多大，其实是根据我们自己特长和基因选择。但是to B这块市场由于B的数量越来越大，它其实比to C市场相比，有更强的经营性。

（3）拉卡拉的战略定位

当然回到今天我们的主题，我们今天讲的是拉卡拉支付，拉卡拉支付的战略定位是整合信息科技，服务线下。从支付切入全维度为中小微企业金融服务。这件事是我建立拉卡拉的时候，我们就朦朦胧胧清楚，后来在发展的过程中越来越清晰明确，一直坚持走下来。刚才讲到我们看到的记起来的还信用卡，或者是我们的针对小微企业的收款，甚至是现在的扫码，都是沿着这条脉络走下来。信息科技，30年前、20多年前的互联网，包括现在的大数据，人工智能甚至是区块链，所有的这些信息科技它我认为都有两个出路，一个出路就是它自身会形成它的一些业态，另外一个就是它作为工具来服务线下的实体经济。这是拉卡拉一直致力的方向。然后我们认为线下所有的中小微企业都有一个共同的需求，就是支付系统。所以拉卡拉最早是从支付就获得了我们的线下的中小微企业的客群。在寻机逐步为他们提供其他的服务，这是我们14年下来坚持的一条战略。

（4）拉卡拉上半年年报发布

净利润同比增长了很多，收入并没有增长。那在这条战略之下，当然我们刚刚发布了今年上半年的年报，我相信各位可能都已经拿到书面的东西都已经看到了，有人关心，有人不关心。核心呢其实是两句话，一句话是我们的净利润同比增长了很多。另外一些可能有些人已经注意到说我们的收入并没有增长，这个同比可能有一个9%点多，将近10%的下滑。原因很简单，因为我们做的是支付领域，它面对的是整个线下的消费，所以在这个它必然也会受到一些宏观经济形势的影响，以及我们自身对整个客户结构调整。我注意到前两天一个特别著名的头部企业，发布了它的这个Q1的年报，大概的整体的走势也是比较相近。我看了一下三个特点。第一个就是整体的收入规模还是受宏观经济影响的；第二局部里面的业务不一定全受这个影响，有的持平，有的下降，但有些新兴业务有非常大的增长；第三个就是它的成本和费用做了更大的一个优化。我想整个拉卡拉的半年报体现的特点和这个头部企业的特点非常像，其实这也体现了在目前整个的这个经济跟宏观经济形势结合比较紧密的一些优秀企业，它面对市场所能做出的最大努力，通过内部的结构调整和创新，尽可能的抵消宏观形势对你的增长的压力，同时通过改善内部的经营管理，去优化成本和费用。在这样的一个大环境中，保持你继续向前前进，持续增长的做，这可能是所有的优秀企业能做到的一个最大化。

具体来讲，我们现在覆盖的线下的中小微商户2100万家。交易笔数包括这个增长率，我就不详细去讲。这是我们商户的分布。从区域分布上来看，1、2、3线城市还是占了相当大的比例。那从行业角度来看，零售类的以及日常生活相关占比较大。当然具体的交易指数来讲，现在实际上是扫码交易已经占到相当大的比重。这2100万商户分布在960万平方公里，透过我们各地的分支机构还在为他们提供服务。我个人比较欣慰的是，从今年上半年最后跑出来的数据来看，我们的商户经营服务已经开始输出酒店，所谓的商户经营服务，在我们拉卡拉看来，我们为所有的这些中小微商户首先在提供支付，所以我们历年收入和利润的主体都来源于支付，但是我们一直在为他们去提供支付以外的服务。这些从最开始的打磨产品到孵化，到逐步的去把它提升，到今年上半年，我们可以看到已经是一个比较显着数量级的收入。当然在毛利贡献方面，他的贡献的占的比例更大，这是我个人非常欣慰的，也是我认为未来拉卡拉的能力。

在现在这样一个互联网时代，我认为未来只有两种企业，一种是经营产品的企业，一种是经营用户。经营产品的企业，关注于把产品卖给买的人，这样的企业在未来的竞争力会有非常大的问题。基于用户的企业，他关注的是用户，无论用户购买了他的哪一个产品，一旦用户使用了你的一种服务，他关注的就是怎么样洞察，怎么样从全维度满足用户的。这个观点我印象里可能最早是在八年九年之前，像招商银行等这样一些特别优秀的企业就提出过。但是到今天，我们应该所有的经营者应该看得非常清楚，你的企业有没有努力的变成一个经营用户的企业？如果没有，那在这个时代你的竞争力是有问题的。我非常欣慰地看到拉卡拉，我一直致力于推动经营商户的在今年上半年已经有一些数据跑出来了。当然我们的海外业务，在今年上半年也取得了一个很大的进展，随着一带一路包括中国人到全球去消费，去受教育等等。那么中国人在海外的支付的市场，现在确实是所有的同行都很关注的一点。这一方面拉卡拉有一些自身比较强的优势，包括我们最专业的团队，我们的品牌，我们的牌照的资质，以及我们的经营能力。所以今年上半年，我们在这个方面也取得了一些长足的进展，尤其是拉卡拉已经完成了与VISA, Mastercard和美国运通签约的合作，包括业务正在逐步的上线。在我们的同行中正式成为四大头部国际卡组织成员机构。那么应该那我相信未来这块也是我们的一个新的增长点。

在我的概念里，一个企业要想可持续成长，有三点特别重要。拉卡拉就具备这三个。或者讲这是在长期经营发展的过程中，我总结出来了三点：

第一个，组织结构，底层驱动的组织结构。有一个公司你必须是自下而上驱动，你的每一个基层单位都是充满动力的组织型，这个公司才会有活力。拉卡拉现在是这样的一种组织；

第二个就是呼唤英雄的企业文化。这个公司鼓励产生新的做大事的人物，为你打开新的增长点。在历史上拉卡拉出现了很多这样的英雄人物，推动着我们从便利店走向收单市场，走向我们的金融科技服务市场；

第三个就是解决关键问题的这样一种战略性。在企业的每个发展阶段，都有关键的点你能不能突破？所以很多人讲，你的同行都是那么大的企业，为什么拉卡拉14年下来，一步一步的越走越大。我认为跟我们内部的组织架构，我们的文化和我们战斗状态密切相关。

今年上半年我们跑出来的所有的这些状况，我认为重要，也不重要。不重要，它只是一个开始，未来应该更可期待。重要的是这是未来的基础。它证明我们三年前、两年前一直在做的布局，已经有所开放，拉卡拉支付希望为我们的所有的中小微商户提供四大服务：支付科技服务，金融科技企业，电商科技服务和信息科技服务。

这就是我们是谁。从广义上来讲，我们是一个包括了四大板块的一个大家庭。从狭义上拉卡拉支付是一家14年以来，我们一直坚持在线下中小微企业的这块土壤，希望通过不断的整合信息科技来满足他们的需求，来为他们赋能服务的企业。从支付开始起步，现在已经初步走到了金融科技电商核心。

2.我们（拉卡拉）到哪里去

（1）拉卡拉发展的四个阶段

那我们是怎么走过来的呢？我们从哪里来的呢？拉卡拉过去的发展，到今天经过了四个阶段，今天是第四个阶段。第一个阶段，2005年，拉卡拉成立之后做的第一件事，叫让便利店更便利。我相信在座年纪稍微大一点，当然比我小很多的各位朋友可能还有印象。在那个时代，全国几乎所有的连锁便利店里面，墙上都会有一台机器叫拉卡拉，然后每个月每一天有几百万人到全国各地的便利店里，在那台拉卡拉机器上还信用卡。刷你的工资卡还信用卡。这就是拉卡拉成立后的一两年，在那个阶段就我们发展的第一次，大家印象非常好，非常深刻，因为当你办信用卡的时候，银行就会告诉你，每个月拉卡拉还款哦。然后当你用信用卡的时候，也会提醒一遍。我们是从让便利店更便利的角度进入市场，主观上我们其实是帮便利店引流，帮便利店增加粘性，但客观上使得大量的便利店周边的用户享受到了这样一个便利服务。

第二阶段我们做了一件什么事呢？是从2012年开始，我们做了一件事儿，就是让街边店都可以刷卡。2011年拉卡拉获得了人民银行的支付牌照，第一批只有27家，而拉卡拉获得了，我们可以进入收单市场，就是商户测试。因为任何一笔交易，它需要三个角色，账户、商户和中间的转接。账户就是各位手里的银行卡，包括现在的微信和支付宝。转接原来是支付宝、微信、拉卡拉，我们都自己转接，现在是按照行业监管，是由中国银联和中国网银来转接。在商户侧。就是现在拉卡拉所在的这一侧，我们通过签约商户给他们提供机具，他还可以扫你的码。可以说你2012年的时候，大量的街边店还不能用银行卡，只能掏现金。那个时候你们家外面的小区卖那个街边店，也能用线。所以拉卡拉做了一件事，我们推出了一个可以刷银行卡，可以街边店用的POS，当然包括后来的POS扫码信息都是这样。我觉得有一点点自豪的就是在拉卡拉的第一阶段和第二阶段，我们都跟历史有一点点小关系。我相信有一天在回顾历史的时候，会有一笔是当年在信用卡大发展时代，如果没有拉卡拉，在一个便利店里面帮助信用卡，可能很多股份制银行的信用卡也发不出去。还会有一笔，说在2012年、2013年的时候，如果没有拉卡拉，街边的很多店还是不能够用银行卡。当然因为解决了这样的需求，他也催生了拉卡拉上两个台阶，这是我们的第二阶段。

拉卡拉的第三阶段，从2015年开始，我们就提出要全面拥抱移动互联网，包括智能POS，MPOS，然后扫码、手环。那个时候我们推出了一系列各种各样的产品，目的只有一个——全场景全支付全服务。就是在任何场景下，拉卡拉的机器能授予任何无论是你想刷信用卡还是借记卡，或者你想扫微信扫支付宝，或者你想用这个NFC的码，或者是预付费卡，全支付，希望全服务，也就是说除了支付之外，我们要为商户提供其他服务。这是3.0阶段做，那这阶段做到今天就是我们拥有了2100万的线下覆盖中小微商户，今年上半年的收入、利润可观，交易额达到1.7万亿。

然后就是未来我们的4.0阶段是什么？其实刚才在我们的言谈之中，我相信很多人已经很清楚，我们的4.0就是从支付之外，全维度的为现有存量的2100万和未来增量线下中小微的商户赋能，帮助他们做生意，让他们做得更好。所以这个话的话题还是当年马云和王健林的赌注，赌线上和线下到底谁的比重更大，谁会取代对方？其实现在结论已经很清楚，线上很牛，线下依然在。有人告诉我一个数据，我不大敢相信，说现在线下的交易依然占到76%。那如果这样讲的话，应该是马云输给王健林。因为当时的赌的是线上高过线下，但不管怎么说，我相信我们每个人都得承认很多线下的事是不可替代。就像我们经常开玩笑说：“您亲自来吃饭？”，吃饭的事还是要线下。

（2）互联网下半场

最近流行的词叫互联网下半场，所以拉卡拉向何处去？拉卡拉4.0就是拥抱互联网的下半场，什么是互联网的下半场？我看了一下资料，有各种各样的分类，但我理解互联网的下半场很特别。互联网上半年是无中生有，是因为互联网出现产生了一大批基于互联网的新的服务。例如BAT，例如我们现在使用的社交网络社交媒体，这个在互联网出现之前是没有的。所以互联网上半场就是他们的世界，他们改变了我们的生活，他们占有一个大的市场份额，它们成为主角。那互联网下半场是什么？互联网下半场就是没有被他们清除出历史舞台的，所有的传统的线下的这些企业，他们要拥抱的人，他们要引入互联网，他们要使用互联网来改善自己的生产，改善自己的销售，让自己在互联网时代可以更好的服务。有人把它叫产业互联网，有人把它叫云服务，有人把它叫SaaS把它叫任务，但它的本质很简单，就是用互联网以及一系列的新技术，为现在还活着的线下的这些企业，传统的这些企业，让它们可以借助互联网，提升他们的经营效果。这是互联网下半场我认为的第一个重大任务。

第二个就是经营用户，就是所有的企业都要从经营产品转变到经营用户。这是我们理解的互联网的下半场。拉卡拉怎么拥抱，希望用我们的整合来的信息科技来为线下这些中小微商户赋能，帮助他们更好地做生意。具体来讲，从2019年开始，刚好要进入它的4.0时代，全维度为中小微商户的经营赋能。我们不仅要为他们提供支付服务，还要为他们提供金融科技——我们能想到的贷款、理财、保理、保险、融资租赁。所有的这些线下的商户，他们有这方面的需求，而我们因为一直在服务他们的支付，我们希望帮助他们解决这方面的困难。当然解决有两种方式，一种是我们自己提供，是我们联合供应商来做。我想，对拉卡拉来讲，我们会定位在科技，定位在轻资产。核心是帮助供应商来为我们的商户提供这些服务，满足商户的这些需求，还包括电商科技服务、信息科技服务。在我们的年报中，大家可以看到有一个叫积分购的企业，它是我们旗下的一家企业，它是帮助线下的这些商户可以受理运营商、航空公司和银行的积分。现在大家在很多大的商超可以看到，你拿你中国移动的拿你的国航的积分可以在那里去消费，这就是我们的旗下的一个子公司提供的服务。这个服务目的是什么？帮助中小微企业更好的扩大它的用户，扩大它的产品的消费。当然信息科技服务，一会我们会讲到很多像会员啊、营销啊，线上线下一体化等等。所以简单来讲，2019年之后，我们希望拉卡拉支付超越过去，进入金融科技、电商科技和信息科技，全面的为中小微商户来服务的阶段。

我们去做这些服务有什么特点呢？三个特点，基于云、基于科技、基于人工智能。当然因为我本人是文科生，我相信在位在座的也是文科生，理科生都有，所以我用我用这个要宏观的、概念性的语言给大家来报告要做的事情。更专业的，我相信我们的同事和我们提供的这个很多资料应该讲，一个特点是基于科技。从支付服务时代，它的科技含量较高，一般人认为说POS机很简单啊，不就是一台POS机放在那刷一下卡。但实际实际上我认为POS机尤其是智能化机，他是非常典型的云服务。在我们早年还叫Fly Service节目，后来其实就是所谓的云服务器。举一个最简单的例子，在我们的支付公司每天处理了几千万的交易，能不能在交易的过程中就实时的识别出伪卡盗刷以及非法交易，这是我们活着的生命线。因为支付我们赚取的只是千分之几的手续费，但一旦产生了伪卡盗刷，甚至是非法交易，比如博彩类的这种非法商业，银行和监管机构要求我们赔偿的是百分之百。也许你在风控上的一个漏洞，在几个小时之内的交易就可以把全年的利润耗光，所以风险是我们这个行业的生命线，没有强大的科技以及对科技的应用，是没办法这么用的。因为所有的交易都是在毫秒级，你不可能你刷一下卡之后要等十几秒，等一分钟才刷卡成功。你要求的是毫秒级别的服务。但是在这个过程中，后来我刚才讲的仅仅是风控，还不是说每秒钟要并行几千笔几万的交易量，所以它是一个基于科技的。然后结构上一直是基于云服务战略，所以这点我们以前也蛮吃亏。有很多企业上来讲说，我在做云，我在做大数据，我在做人工智能或者讲我在作图计算，我在做各种各样的高深的名词。

拉卡拉在技术方面走到了无人区。每次在参加跟政府领导的这种座谈会的时候，我就无话可说。因为所有讲这些事的企业都被领导认为说是高科技，说你们公司是高科技，你是做区块链的，你是做云计算的，你们做人工智能的都是高科技。我说我们一直在应用他们在说的所有的技术，而且我的CTO告诉我，我们已经走到了无人区，他们一直在全国寻找每一类技术的最先进的供应商。例如很早的时候，我的CTO就告诉我，我们一直在使用云计算，然后他们一直在寻找现在全中国投资预算最牛逼的公司，我们希望跟他们合作。我们的考拉科技的领导一直告诉我，他们已经把全国所有甚至是可能全世界所有做这个智能风控模型的，能够提供咨询服务的团队全部操练了一遍。我们是一个应用，我们一直在应用最先进的技术，因为落户应用这些最先进的技术，我们有些产品出不来，有些产品的性能达到某些产品的效果。当然也是基于人工智能的天眼风控系统是我们支付集团的系统。刚才讲到说在毫秒级来识别所有的风险和非法交易，实际上就是这套系统。而且这套系统我们现在已经输出给一些金融机构，拉卡拉客户不但自己自身具备每年处理数以百亿的交易的能力和风控能力，我们也具备把支付科技输出给金融机构。从你整个的硬件体系，用户管理体系，到整个的包括给鹰眼风控风控系统，是我们考拉科技在使用，它可以在毫秒级来判断一个人的信贷的风险能力，决策是否可以发放信用贷款，以及你的贷款利息应该是多少？那这套系统在我们考察科技体系已经跑了四年，全球反欺诈和鹊桥智能流量，就不详细讲了，这都是我们一直在使用。而且在我们的合作伙伴的眼里，这些系统不是一个刚开发出来的系统，它是一个在拉卡拉体系已经实战了四年，三年五年的系统，它经历了大量的流量的考验，并且经历了大量结果。

（3）拉卡拉将和千米优势互补，大力发展产业互联网

当然除了刚才讲的这些之外，在拉卡拉的4.0战略我们拥抱互联网下半场中，还有一个很重大的一个举措，就是我们要发力产业互联网。刚刚给大家介绍千米公司的董事长石正川先生，就是我们最新投资的公司的创始人和董事长，也是我们敢说我们要发力产业互联网的底气所在。我们是昨天通报的这样一个投资。千米大家可能原来还没有太注意，它是一家提供SaaS服务的公司，当然回头我们会有专门的产品发布会，像我们的具体的领导会到时候详细给大家介绍一下。

千米是中国唯一在批发大市场和行业门户，能够提供完整解决方案的SaaS，是唯一能够同时为品牌商、分销商和零售商赋能的SaaS，也是为专门服务产业互联网的SaaS。这次我们经过探讨，达成了拉卡拉战略投资千米的这样举动。原因很简单，拉卡拉和千米是非常明显的优势互补，千米在刚才谈到品牌商分销商和零售商的产业互联网、SaaS服务方面，有非常成熟的产品和非常成熟的运营。他们已经做了五年，他们公司所有的人大多数全部已经做了五年，那个产品已经在很多商户那里运用的很好，而拉还拥有2100万的线下中小微商户，拥有强大的产品以及遍布全国的分公司和市场。存量的2000多万中小微企业，我们希望在支付之外，能为他们提供产业服务。对千米而言。五年细心打磨出来的，需要送到需要它的所需要的地点去服务，我们也很欣慰，也很高兴。尤其是跟石总这边实际上是我们也认识多年，相互了解，那么石总以前做的公司也非常的成功，在这个SaaS这块工作五年，希望我们这样一个结合，让你五年磨的这一剑有用武之地。那也希望线下的中小微企业可以透过拉卡拉里尽快的享受到非常好服务。我们最终线下的这些实体店，尤其是那些先知先觉的市场，能够不被线上打压。相反借助产业互联网，借助这些SaaS的服务，让自己的生意变得更好。

拉卡拉和千米的合作会1 1大于二。就像刚才所说的，首先把所有的存量客户上来去提供产业链方面的分销业务和门店当中的新零售的服务。同时具备了这样服务能力的拉卡拉，也可以获得更多的增量。原来可能中小微企业是拉卡拉商户占比比较多的，当然我相信未来拉卡拉和千里的结合，会让拉卡拉在很多中大型这些超大型商户的一体化服务方面具备优势。

我们不仅能一站式的全方位解决你支付的需求，我们还能为你提供产业互联网，拥抱产业互联网不但是传统企业活下来的必须，也可以让它进一步提高它的经营效益。全维度为商户服务，就是支付、金融、电商、信息。

千米的SaaS解决方案，包括面向实体面的新零售，以及面向分销商的B to B全面介入。简单来说，一家线下的实体店，它可以通过登录到拉卡拉和千米的这套平台上，简单的通过注册开店的方式，就可以获得像搭积木一样的，让自己可以开通线上的店，开始使用各种各样的营销工具，开始对他的会员进行服务等等。我们所谈的线上线下一体化，一个线下的门店也要在线上开店，不但要在网络商场开店，还要在另外一个商场开店，还要使用线上的所有的手段等等这些需求。指望一个线下的门店，自己开发是绝对不能。它最快的方式就是透过SaaS直接享成这样的方法。现在拉卡拉提供了通道，千米提供了解决方案。那么另外一块针对分销体系也同样，一个工厂，一个品牌商，从他到他的代理商、分销商层层分销到门店，原来有原来的做法，通过人员通过电话，通过巡查各种方式，在千米的解决方案，这些都可以上。当一个品牌商，它所有的下游乃至门店，跟他之间的所有的进销存，都跑在这套SaaS上之后，每个品牌商以后梦寐以求的实时知道他的所有在卖他产品的门店每时每刻卖出去了，多少东西都卖给谁？这样的想法就很容易。这就是我们现在可以看得到产业互联网未来对传统的领域的冲击，这种冲击下来势必会导致产业链环节中的有些公司被淘汰。例如二级批发商，例如分销商被取代，也会导致很多角色的被淘汰。核心就是你是否拥抱产业互联网，如果拥抱你可能就是赢家。你不但不会被淘汰，而且你会获得更大的商业机会。

当然线下的难度就在于如何触达分布在960万平方公里以上的每个需求，如何用一种搭积木式的一站式的一键式的简洁的方式满足他的需求，这是这么多年来行业里面一直头疼的问题，恰恰拉卡拉 千米，可以解决。因为覆盖960万平方公里的中小微企业的服务的渠道，服务的队伍，拉卡拉已经经营了14年，而千米在门店领域和整个的供应链领域的产品打造，已经打造好了，这就是我们要做这件事情坚实的基础。最终我们可以想见未来的世界是一个基于产业互联网，从品牌商一直到最终用户，链接的这样一个世界。当链接被链接起来之后，我们原来想象中的定制，包括从C到工厂的反向的定制等等，这些新的商业就可以实现。那样的一个时代可能跟我们今天经历的完全相反，但是他需要一个强大的基础。这个基础就是透过拉卡拉和千米的服务，把线下的这些企业武装上。在过去的一段时间，我们在研究部署这件事的时候，我个人事实上是开始体会到了一个再一次的创业的冲动。

我认为，对拉卡拉支付而言，从某种角度上不亚于再次创业。我们已经在支付上、在线下中小微企业的支付服务上，证明了我们的市场份额和市场，甚至我们已经在金融科技信息科技给这些中小微商户的服务商证明了我们可以做，他们能够接受，我们能够满足他的需求。但是在这些线下的中小微商户，要拥抱移动互联网的时候，我们有没有能力让他们拥抱上，这是一个挑战，也是一个巨大的机遇。支付行业是按照1‰来计算行业从业者、市场规模，产业互联网领域是按照百分比，所以这是一个非常大的事情。然而更重要的是它是所有线下中小微企业在这个时代的必须，既然拉卡拉以为消费者创造价值为使命，我们就必须去拥抱这样一个挑战。当然对拉卡拉来讲挑战也许没那么大，因为服务线下中小微企业我们已经做了十几年，从组织结构上从管理形态上，我们驾轻就熟，唯一我们所不专业的就是产业互联网的解决方案，而这恰恰是千米公司非常专业的。所以对我而言，我也很期待，因为站在拉卡拉战略4.0的这种起点，真正更深入的整合信息科技，服务线下去，全维度为中小微企业经营服务，我正看着他一步一步的变成现实。

但是做企业的过程中，我比较喜欢总结，我认为一个企业最重要的是战略正确。这个企业如果有正确且高明的战略，它就一定会赢，只是赢的早晚。当然他如果在一个正确平庸的战略上，它也会赢，但是是惨痛的，就是伤敌一千自损八百的。当然在一个错误的战略肯定会输。过去14年拉卡拉找到了正确的战略。我认为正确的战略一直是我们成功的一个发展。当然我个人希望和我的小伙伴能够制定高明的政策，一个正确而高明的战略制定之后，他就需要目标定好，资源和激励的匹配。既要有目标，又要实现目标路径，还要有相应的资源、人力、财力、技术。一个好的目标，没有路径，不可能实现。一个好的目标也有路径，但是你的资源不支持也不可能实现。只有在目标路径资源完全匹配，并且配备了一个好的激励的情况下，你才能实现。

今天拉卡拉战略4.0就是目标正确、路径找到、资源财力完备。

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