免费POS机：第三章：备功：销售前的全面准备

第三章：备功：销售前的全面准备

有一句话说的好：没有准备，就在准备着失败，在人际交往中，尤其是在销售谈判等商务场合，只有做好万全的准备才会有备无患。

见重要的人，谈重要的事，出席重要的场合，准备的越多就会越顺利，失败的概率自然也越小。其实不管是哪个行业，很多业务流失都是由于业务人员的准备不足所致。试想一下，如果你是一名销售员在你见客户之前连产品信息、方案资料都不熟悉。见了客户也不知道从何说起，甚至都到了客户要买单的时候却还找不着签字笔、收据、刷卡机，那么煮熟的鸭子自然会飞。

所以我们要提升备功，在这一节里，备功指的就是销售前做全准备的功夫。

在销售之前，我们到底要做些什么准备，才有利于我们轻松顺利的与客户成交？在这里，我从以下6个方面给大家说明销售前必要的准备工作。

第一方面：身体精神的准备。

身体要棒，精神要旺，是对一个销售人员的基本要求。因为当客户见到你的时候，人家首先观察到的，是你这个人，之前咱们讲过，销售首先销的是自己，有精气神的人，走到哪里都招人喜欢，当你一上来就能给人留下好印象，你销售的东西也自然容易被人接受。

美国历史上的首次总统大选电视辩论，在肯尼迪和尼克松的对峙中拉开帷幕，就当时的政治影响来说，尼克松成功的可能性远远超过了肯尼迪，可是投票结果出来，他却输了，肯尼迪衣冠楚楚，精神饱满，气宇轩昂，光彩照人，而尼克松由于患病初愈，面容憔悴，精神不振他的西装好像买大了一号，再加上灰色西服被淹没在灰色的背景里，难以衬托其魅力。有趣的是，大部分听广播的选民认为尼克松会获胜。因为看不见演讲者的形象，而大部分看电视的选民则认为肯尼迪会赢，最终尼克松因形象输给了肯尼迪。

所以，想要给人留下好的印象，我们要保证好的身体和精神状态，自己的着装、一言一行都要注意，都要讲究。为了将身体和精神状态调整的更好，建议你平常要多做深呼吸，多做有氧运动，注意营养膳食，最重要的是保持乐观的心态，学会跟好心情交朋友等等，总之要保持一种积极向上的状态，让自己活出一股劲儿，让客户在喜欢上你的产品之前，先喜欢上你这个人。

第二方面：专业知识的准备。

专业是让人信任的基础。如果你作为顾客向销售员提出了一系列有关产品的问题，他竟然都答不上来，你还敢跟他买吗？我以前常常遇到极不专业的销售，我倒是不担心被他骗的问题，而是担心他是不是被别人骗了的问题，平时真的有太多这样的人，为销售业蒙羞。

专业度往往能提升一个人的影响力，往往让人觉得权威、具有说服力，所以专业知识的准备非常重要，若你对专业知识有足够的准备，不仅可以在推荐产品时有足够的把握，而且在对方有所担心时，你的专业性也会让对方感受到你对问题解决的彻底程度。

说到专业性，以家用电器为例，提到豆浆机也比较容易想到九阳，提到微波炉，你比较容易想到格兰仕，提到冰箱你比较容易想到海尔，提到空调，你第一时间会想到格力、美的，……因为他们一直都在塑造专业形象，就连竞争激烈的手机市场，国产品牌OPPO和vivo也因主打拍照功能赢得了市场的青睐。同理，想检验自己是不是一个好的销售代表，是不是一个好的人际交往着问问自己，“当客户遇到相关问题的时候，他会第一时间想到我吗？当朋友遇到某方面问题的时候，他会第一时间想到我吗？”

如果答案是否定的，那说明你还做得不够，还需要在自己所从事的领域苦练内功，提升自己的专业性，为自己打造一个标签，以让人印象深刻，今天这个社会专家才是赢家，干一行就要像一行，要给自己一个别人鉴别你的标签。除了身体精神状态和专业知识的准备，我们还需要准备非专业知识。

第三方面，非专业知识的准备。

销售产品，除了要懂产品的专业知识之外，你还要懂更多的其他领域的知识，以方便你跟别人交流。交流的好，才能交易好，所以，一定要懂得多才能触类旁通。

任何顶尖的销售人员都是见多识广的杂学家。杂学家就是除了有自己的专业性之外还有渊博的知识。在人际交往及销售推广中，你会遇到各种各样的人，所以需要你方方面面都知道一些，才能够跟各种类型的客户去打交道。

总结起来，渊博的知识，往往是你能够跟别人继续连接沟通下去的媒介，任何一个销售人员都应该具备水一样的特性，走到哪里就是哪里的形状，可以不断的随机应变，拥抱变化，让别人跟你相处的很舒服。

第4方面：客户信息的准备。

足够的了解客户，才能够因人而异，投其所好。

如果你想成交一个大客户，而你对对方没有足够了解，你都不知道该如何去抓住对方所在意的关键点，都做不到知己知彼，谈什么因人而异？

要想足够深入了解对方的信息，除了在跟对方交往的过程中要有意识的挖掘。我们还可以通过对方周围的环境或人事去调研对方的信息。在这里给大家介绍两个这方面的代表，第1个是日本的原一平，是保险销售大王，第2个是美国的人际关系大师叫哈维.迈凯。

原一平为什么很厉害呢？他的长相并不算英俊，只有一米五几的个头，他厉害是因为它相当会卖保险，他经常会调研一些大客户的信息，包括他们的兴趣爱好，常常出入的地方，饮食习惯，着装的风格，等等。他通过各种渠道调研，并尽可能跟对方同步，跟客户一样的习惯，一样的着装风格，出现在一样的地方，由此引起对方对他的注意和兴趣，后期在跟进客户，以促成成交，你会发现只要对对方足够了解，你就可以有的放矢，进退有度。

哈维.麦凯也是一样，曾经专门提供一个方法叫客户档案法，就是为每一个值得跟进的客户建立一个详细客户档案，尽可能多的去了解对方的信息，客户背景准备的越多，你的胜算就越大，这样就基本上没有搞不定的客户。

第5方面：最佳状态的准备。

状态为什么很重要？因为你的状态往往会影响对方的状态，从而起到感染和带动作用，在这方面给大家提供三个建议。

1.心灵预演。

在见客户之前为了避免自己太紧张，你可以提前做一下相关的冥想。去冥想自己受欢迎的场面，或者冥想自己过去帮助客户很有成就感的情境，你想得越逼真，就越能在见客户的现实过程中起到缓解压力、调整状态的作用，这叫心灵预演。

2.通过外界环境的刺激来调整自己的最佳状态。

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怎么运用外界环境的刺激呢，比如在保险行业，直销行业或者成功学的推广现场，经常有一些群体激励的场面，不管是打动人心的视频，还是激情动感的音乐，不管是热情的集体舞还是喊口号或者击掌的互动，都对一个人状态的调整非常有帮助，在这种积极的氛围之下，人往往会迅速被感染，变得更加自信，更加有胆量，更加积极。

人是环境的产物，当你一个人独处的时候，你很难有积极的状态，也可以找一个激励人的环境去受一下刺激，让外界环境帮自己来调整最佳状态。

3.通过改变肢体动作调整至最佳状态。

要知道，人的身心是相互影响的，你的外在影响着你的内在，曾有一篇文章批判大学生在上课时睡倒一片，我觉得这样的事如果辩证的看，老师也有责任，为什么有些老师很难对学生有影响力。？细心观察你会发现，但凡讲课让人昏昏欲睡的老师往往都没有丰富的肢体语言和激情，不仅如此，让学生上课更感到枯燥的是，有些老师经常坐在多媒体控制台的后边，只把自己的头露出来，然后在电脑上不断的去点击那个鼠标，这就很难带动学生上课的状态，因为老师自己的状态都不好，怎样去影响学生呢？

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而每个学校都有一些相当受欢迎的老师，他们讲课时要么入木三分够深刻，要么旁征博引够博学，要么活灵活现像戏精，要么幽默风趣像段子手。这些都是外在呈现能力强的表现。很多培训师也同样具有很强的外现能力。他们经常走下舞台，走到观众中，力争把表现力丰富的肢体语言都展现在观众面前，好的讲师，不仅仅要有好口才，有时候还需要一定的演技，毕竟演讲演讲，有演有讲才会让你的课更加生动传神，当你在公众面前首先把自己打开了，才会影响观众打开心门，对方的心门打开了，对你的接受度才会更高。

所以建议大家平常多做一些打开的动作，把你的身体放开了，你的状态自然也有了，说话时把手势打开，走路时把双臂摆起，气宇轩昂，抬头挺胸，拿出你的自信，保持自己的巅峰状态，一个人经常保持好的状态，坚持的时间长了，他就会变成你自己真实自然的一面。

第6方面成交步骤和话术的准备。

无论卖什么东西，成交话术和流程都很重要。任何一个顶尖的说服高手，无不去修炼炉火纯青的产品话术。

相信在生活中你肯定接到过给你推销房子保险的电话，如果你是对方的目标客户，对方往往一上来的话术就能吸引你，并且不论你提出什么抗拒性问题，对方都会立刻给出相应的解决方案，那么他们如此娴熟的推销能力是怎么练就的呢？

当然是在成百上千遍地熟悉话术的基础之上。再加上实战改进而烂熟于心了，所以如果你还是个销售新人，你也一定要一遍遍的熟悉自己行内的沟通话术，直至表达更加自然、真实、走心，这样你才能引领客户陶醉其中。并且一定要多维度的准备话术，对于对方可能会抗拒什么，有可能会问什么问题POS机领取等，都要提前有所准备，这样你能更加应变自如，也能更加自信有状态的影响对方。

总而言之，销售前是否准备到位，是成交的前提，它往往决定着客户对你第一印象的好坏。以及后续是否还有继续合作的可能。希望以上六个方面的准备功夫。可以帮助你更顺利的成交。

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