扫码POS机：次新股研究之：拉卡拉(300773)的困境与孙陶然的折腾史

次新股研究之：拉卡拉(300773)的困境与孙陶然的折腾史

旺财出品“ 大国崛起系列，次新股研究专题。”

本期选择了拉卡拉。

01

—

孙陶然的创业故事

拉卡拉的董事长孙陶然是个高调的业界名人，自称自己是创业教父，很多人可能都看过他的书《创业36条军规》，孙总是不是创业狂有所争议，但他确实是个折腾狂。

读书：不折不扣的学霸

1987年，孙陶然以吉林省文科第四的成绩考入北大，名副其实的学霸，1991年，孙陶然从北京大学经济管理系毕业，当时的大学毕业生还包分配，他被分配到了老家吉林长春的一家建筑公司，不过孙陶然没有选择留下，他去单位报到的第一天就去办理了停薪留职，然后回到北京成为了一名北漂。

初毕业，第一份工作

一边是稳定安逸的铁饭碗，一边是没户口的漂泊生活，孙陶然选择了后者。很好奇什么样的家庭背景能培养出那么浪的性格，查了一下，孙陶然1969年生，而孙总的父母是家里的第一代大学生，文革以前的大学生即使没混得大富大贵，也绝对不缺钱，从小身上没有养家的担子，造就了孙总胆子大、想干就干的行事风格。

1991年，孙总在北京加盟了民政部下属的四达集团，拿着每月200元的工资。通过自身的努力，孙陶然在半年内就升任了常务副总，并在3年后的1994年出任四达广告公司的总经理。1994年，孙总从四大集团贷款60万，并从员工手中集资了40多万，创刊了《北京青年报·电脑时代周刊》。这份职务内创业也让孙总认识了人生的两位贵人，柳传志和雷军。

工作之余的各种折腾

从1996年到2001年，孙陶然除了在四达集团任职之外，还参与了4家公司的投资和创办，简单的说就是一边工作，一边折腾副业，也就是现在大家说的斜杠青年。

1996年，他的北大同学兼同事赵文权邀请孙总一起创业，拉拢其他北大系得同学创办了蓝色光标，创办蓝色光标之后的孙陶然，和另外3位合伙人将公司的管理“甩手”给了赵文权，自己则是继续折腾其他项目。2010年，蓝色光标上市了，蓝色光标的发展成为了大学课程里的经典案例，那个年代北大培养了很多创业者。1997年，孙总还参与创办了中国第一本高端社区免费直投DM杂志《生活速递》，没啥特别成绩。

第一次创业：恒基伟业

1998年，时任四达集团总裁的张征宇独立创业做电子产品掌上电脑，他邀请孙陶然加盟，就这样孙陶然带着7年的广告媒体工作经验，从四达集团辞职，与张征宇一起创建了恒基伟业，他负责这家公司的产品市场推广工作。这是孙总第一次正儿八经的创业。

1999年1月开始正式发售，到年底“商务通”的市场占有率就达到了60%以上，实现销售额７亿多元，孙陶然功不可没。但好景不长，在2001年6月，孙陶然却突然宣布从恒基伟业长期休假，多年以后他透露是因为张征宇要亲自接管市场业务，自己失去了控制权，所以选择退出。

第二次创业：乾坤时尚

2001年9月，孙陶然还曾创办了一家名为乾坤时尚的公司，进入教育行业卖电子辞典，这次创业以失败告终。2001年到2004年里，他花了很多时间去户外运动，当时现在也是。孙总自己说觉得人生中1/6时间要花在户外运动上，每个季度他需要有15天假期出去旅游，他绝对不是工作狂魔型的创业者。孙总还说不理解为什么有些创业者会没时间打球。这可能就是技术型创业者和营销型创业者的区别吧，孙总显然是后者。

第三次创业：拉卡拉

孙总的第三次创业机会是在户外运动中萌芽的，2004年，孙陶然曾组织车队去珠峰大本营，从朋友的口中得知，某公司研发了一种新型的Pos机，其售价相当于市面上已有产品价格的十分之一，且尚未大面积推广。

孙总发现POS机背后的支付市场值得关注，2004年，他创立了拉卡拉，天使投资人是联想投资和雷军。

在拉卡拉发展过程中，孙陶然至少面临了2次危机考验：

第一次是2007年，当时拉卡拉正在线下快速扩张中，但融资不太顺利，公司的现金流断了，孙陶然没办法，把自己的房子抵押贷了一笔钱，又向联想借钱渡过难POS机代理关。

第二次，是在2009年之后，2012年之前。拉卡拉早期拓展业务的主要途径就是持续在便利店装机，终于在2012年达成了全国便利店体系95%的终端覆盖。然而，因为大量铺设终端设备，让拉卡拉的早期业务持续亏损长达6年。直到2011年，公司才实现月度的扭亏为盈。这时候的拉卡拉盈利模式，为消费者提供各种便民金融服务的同时要收取一定的服务费。

作为第三方支付领域最早吃螃蟹的人，拉卡拉早期在线下支付领域发展迅猛，鲜有对手。然而随着移动支付迅速发展，支付宝、财付通两大巨头快速崛起，拉卡拉的C端业务市场被支付宝和微信抢去，拉卡拉合伙人免费代理拉卡拉的便利店机器也没有存在的必要了。于是，2012年拉卡拉全面进军了银行卡收单领域，针对大中小商户推出了多种POS机和服务，将重心从服务C端用户转向了服务B端商户。凭借2012年的惊险转型，公司躲过了生死危机，2015年凭借收单业务的迅猛发展，开始扭亏为盈。

拉卡拉的上市：

2016年，在拉卡拉发展到第11年的时候，孙陶然尝试以上市公司西藏旅游收购拉卡拉的方式曲线上市，不过这个方案被监管部门认为有疑似借壳的嫌疑而否决，当时出现的一场股灾、监管政策的收紧等因素，间接导致了拉卡拉上市失败。

为此孙陶然迅速果断，几个月的时间走完所有程序，把拉卡拉的增值金融业务就是小贷业务剥离，上市的障碍消除，2017年报送材料，2019年成功上市。

关于孙总的新闻很多，跟老婆的天价离婚案也是上了当时的头条。

孙总活得像一部精彩的电影，所以人生那么长，赚不赚钱，成不成功是其次，活得开心、精彩最重要。

02

—

公司生产哪些产品？

公司是全国第二大收单服务机构，第一大是银联商务，主要是为商户提供POS 机具或扫码支付终端，为商务提供支付结算服务，收取商户交易金额的手续费。

以刷信用卡为例，商户需要交0.6%左右的手续费（各行业手续费不同），这0.6%的手续费

分给银行、银联和收单方，三方来分。不同的客户使用不同银行的卡，有的信用卡、有的借记卡，最终经过清算后，都变成你的收款账户里的钱，这个手续费可以理解为交易资金清算的服务费。

如果是用支付宝或者微信扫码支付，商户也要交0.38%的手续费，手续费会比信用卡低一些，这0.38%的手续费是支付宝和收单方分，如果是绑卡交易，支付宝在跟银行分。由于扫码支付，分成的参与方少了银联，支付宝收的钱也比银行低，所有手续费低一些。

公司的产品主要是这些，买东西，吃饭付钱的时候一定会接触到的东西。

03

—

收单业务的前世今生

拉卡拉作为第二大收单业务公司，到底前景如何。首先要解释一下为什么会有收单业务。

首先是银联，银联可以看做银行卡的联盟，于2002年3月份成立于上海。

2002年以前，把钱存工行，只能去工行的ATM上取，你拿着建行信用卡，只能去建行的POS机上刷，想跨行?没门，银行间的系统都没打通。于是，在央行的怂恿下，银联成立了，搞了一套跨行交易清算系统，将各家银行的系统和数据打通，从此往后，你拿着工行的卡去建行的ATM取钱，所以，银联起的是桥的作用，将孤岛一样的银行连通，银联就收点过路费很正常!

最早的POS机也是需要银行来装的，而且安装这pos机还不是免费的，而是需要2000元押金的，或者也可以称其为租赁费。很多商家嫌这2000元太亏，所以好多商家宁愿给客户打折，也不欢迎客户使用POS机刷卡。

银行和银联都是高大上的企业，如果要银联自己去市场推广POS机，那就太累了，而且效率太低。出于脏活外包的想法，让那些有市场推广能力的民营企业来做这个事更能实现利益最大化。由于涉及到货币流通的事，这个事肯定不是谁都能干，需要牌照。于是央妈就制定标准要求，对申请企业进行审批发证。所以，嗅觉好的企业就搞到了央妈颁发的“银行卡收单牌照”，而这些获得了央妈颁发的“银行卡收单牌照”的企业，也就成了收单机构，拉卡拉就是其中之一。

目前牌照15年已经停发了，具有银行卡收单牌照共61家，其中全国性的33家，不断有机构为因为违规被取消牌照，未来牌照数量只会减少，不会增加了。

拉卡拉在第三方支付公司中终端扫码受理笔数行业第一，银行卡收单交易规模行业第二。行业第一是巨无霸银联商务，主打大型企业收单业务，与拉卡拉竞争相对是差异化的关系。

2016年推动的“96费改”，结束了支付机构的低价无序竞争。第三方支付机构的服务费率上调，盈利增加。

2018年，央行对第三方支付机构实施“断直连”，迫使支付机构将原来存放在托管银行的备付金转央行存管，使第三方支付机构失去了备付金利息收入。成本增加使部分第三方支付机构退出，为头部企业扩张创造了机会。

目前信用卡和pos已经被大家所接受了，收单机构帮助银联完成了最难的市场推广任务，当然银联仍然需要收单机构继续服务中小长尾客户，他们自己集中精力在客户上服务上。改革之后行业集中度提升，竞争更加规范，手续费率为什么会不会下降不好说，这块要看但上升是不可能了。但也随着市场的成熟，当前客户拓展的成本要大大高于从前，最早商户用pos机还要付押金，现在为了推广，pos机白送还要送你其他礼品。市场竞争还非常激烈。

对于拉卡拉来说，公司营收的90%来自于收单业务手续费，自保有余，但增长和想象的空间趋势比较小。

04

—

拉卡拉的看点

公司一块新业务是公司跨境支付及海外聚合支付，目前贡献还很少，可以忽略不记，跨境支付也可以理解为收单业务的海外版，目前交易金额超过百亿，服务商户超过3500家，保持稳定的增长趋势。但这块市场竞争太激烈，公司目前在竞争中还没有明显的优势，比较知名的竞争对手有连连支付、pingpong、富友。而且拉卡拉2019年与visa建立了战略合作关系，这个时间点并不快，visa现在已经有20家以上的国内企业获得了qsp认证（最新国际卡网上收单服务提供商认证项目），这里面还没有拉卡拉。

很多人拿拉卡拉对标美股square，square目前将近700亿美金市值，pe倍数200 。显然square并不仅仅是拉卡拉。Square=拉卡拉 微信支付 蚂蚁金服 美团外卖，由于美国的个人互联网支付市场发展比中国慢，所以Square以收单业务为入口，逐渐做起了c端支付钱包 互联网贷款 外卖的活，每个都是大生意，才能撑起square现在的估值。

而国内互联网市场发展很快，这些领域都有龙头，显然拉卡拉是成不了square的。拉卡拉目前的看点在于他的增值服务和跨境支付业务，目前营收占比9%。拉卡拉最大的优势在于他覆盖了2200万商户，如果围绕这些商户，挖掘这些商户的需求，提供进一步的服务，是公司最大的看点了，包括为中小微商户提供支付、贷款、理财、保险、信用卡发卡、积分消费运营、广告营销、会员订阅、新零售和云分销SaaS等全维度服务，帮助中小微商户解决经营痛点。这个生意挺难做的，从原来躺着收手续费，现在要全方位的介入到企业的经营，为企业增值赋能，多少pe机构给自己投资的企业做增值赋能都做不好，拉卡拉现在喊出了三年商户经营业务利润占比要占到50%的目标，确实有难度。但考虑到公司已经把金融贷款业务重新收回上市公司体内，再考虑到孙总的个人资源，蓝色光标的创始合伙人之一，广告营销方面孙总资源应该不少，去收购一些相关领域的标的，（去年已经收购了saas的千米），借助拉卡拉覆盖的2200万商户资源拓展业务获得增长，这还是可以期待的。

05

—

财务视角

1）压营销费用冲短期业绩，2019年公司营收下滑，主要是收单交易金额下降11%，活跃商户数下降16%。净利润的增长主要是由于广告和营销推广费用减少了4亿多。公司既然要发力商户经营业务，营销推广业务照理也不能省，减少销售费用有点牺牲长期潜力换短期业绩的意图。

2）联想压榨，清仓式分红，联想控股获利2.6亿。2020年上半年，拉卡拉实现营收25.06亿元，同比增长0.38%，几近于停滞；上半年拉卡拉现金及其等价物锐减15.5亿元，相比2019年上半年12.34亿元净增加额，降幅高达225.56%。

2020年4月，拉卡拉发布年报披露，以公司截至2019年12月31日总股本4亿余股为基数，向全体股东每10股派发现金股利人民币20元，合计派发现金股利人民币超过8亿元。这一分红金额甚至超过其2019年扣非净利润。数据显示，截至2019年12月末，拉卡拉扣非净利润金额7.93亿元。此次分红比例同样令人咋舌。拉卡拉年报显示，8亿元分红金额占其归母净利润的比例高达99.22%，几乎是“清仓式”分红。

06

—

公司风险

1）公司旗下的考拉征信涉嫌倒卖公民个人信息，非法获利3800万元，公司是第一大股东。考拉征信倒卖的身份证信息来自哪，孙总能否自证清白。

2）公司的收单业务活跃用户数正在下滑，手续费率公司无议价能力，得看银联脸色。（2019年，公司活跃商户从2018年1285万户下降至2019年的1083万户。）

3）公司收回上市前剥离的小贷业务，增加了经营风险

4）收单业务竞争激烈，理应增加pos机推广返现等营销投入，但目前为了短期业绩大幅压缩各项费用，牺牲了长期的增长潜能。

5）无实际控制人导致控股权不稳定风险，容易产生不利于拉卡拉的决策，比如分红政策

拉卡拉还得一直不停创业，孙总折腾之路没有停止。

07

—

新股指标一览

……

浏览更多内容，欢迎搜索关注“小旺柴的投研馆”

特别提示：本文仅做学习交流用，不构成任何投资建议，投资需谨慎！

拉卡拉合伙人免费代理 银联POS机