拉卡拉POS机传统出票版：拉卡拉上市3次突破天花板，靠的什么神招？

投稿用户 • 2023年9月28日 pm5:17 • 知识分享 • 阅读 65

拉卡拉上市3次突破天花板，靠的什么神招？

十五年的光阴，拉卡拉终于成功上市，市场迅速把目光移向其创始人孙陶然，以及天使投资人雷军。

孙陶然是一个成功的连续创业者，他自己也认为自己是创业老司机，而且水平很高。用他自己的比喻，新手开车经常急刹急停，因为眼睛就盯着保险杠前面那一米，而老司机能够看到一百米以外的坑。

就是这样的老司机，在拉卡拉创业过程中，至少碰到3次天花板，使拉卡拉险象环生。幸运的是，拉卡拉使出浑身解数，突破天花板，实现自我飞跃。

一、创业节奏很关键，资金与市场不匹配时，融销思维很重要

2004年，孙陶然从朋友口中得知，某公司研发了一种新型Pos机，售价相当于市面上产品价格的十分之一，且尚未大面积推广。

经过市场调研，他尝试在便利店里铺设硬件设备，新项目pos机怎么办理的名字最早叫拉卡啦，后来改成了拉卡拉。其业务是供用户操作信用卡还款、银行转账和余额查询等，以此切入用户交易环节。

当完成市场测试后，孙陶然开始融资。联想有投资意向后，开始做尽职调查，找到雷军，雷军对好朋友的创业项目充满溢美之词，被联想投资朱立南将了一军：

“你觉得这么好，你自己投不投?”朱立南哪里是来做尽调的，明显是来找跟投的。就这样雷军做了天使投资，投资430万元，上市后市值2.55亿元，接近60倍回报。

也许是一切开始得太顺利，2007年拉卡拉线下快速扩张中，在销售模式和市场潜力逐步显现时，公司现金流快断了，但外部融资不顺利，孙陶然把自己的房子抵押贷POS机安全了一笔钱，又向联想借钱渡过难关。

此事都不符合联想投资原则：投资之后不能借给被投对象钱。联想为什么要死保拉卡拉？有其内在的逻辑，拉卡拉此时虽然缺钱，但并不缺市场，融资是用来与市场匹配的。

这是一种融销眼光和思维。企业缺钱时，都以为是要找钱，为什么有的企业好融，有的企业不好融？其实这时无论如何，都得考量考量营销潜值是否够大，销售是否健康？如果健康，就容易融资。融销好比人的两只眼睛，既能看准方向，又能聚焦位置。

二、面对冷不丁的的竞争形态，如何化解困局？借重商业模式重构

凭借线下推出电子账单、水电费便民缴费、信用卡还款等服务，2009年，拉卡拉在38个城市建立了3万个便利支付点，成为国内最大的线下便民金融服务提供商。

然而市场风云突变，移动支付异军突起，支付宝和微信迅速抢去拉卡拉大部分市场，没有给喘息时间。拉卡拉试图通过手机的外设设备，将手机变成移动刷卡器。但是机码合一，支付宝和微信的扫码即可支付，封杀了孙陶然的升级产品。

对于大多数人说，这都是绝境，败局几乎已定了，没想到居然起死回生。拉卡拉想出自己的绝活，重构商业模式，不与他们竞争，独树一帜进军银行卡收单领域，针对大中小商户推出了多种POS机和服务，将重心从服务C端用户转向了服务B端商户。

用孙陶然的话说，”微信和支付宝是付钱的，拉卡拉是收钱的。” 拉卡拉的主要收入来自收单业务，2018年，来自收单业务的营收达到50.7亿元，占比达到89%。

老司机毕竟是老司机，在别人看来几乎没有活路。孙陶然依靠对市场的理解，依靠商业模式创新与重构，反而柳暗花明，走出一条别有洞天的世界。

三、曲折上市路，最后的冲刺依靠技术螺旋大显身手，就是要不一样

早期拉卡拉是想去海外上市，上市周期更短。2015年3月，孙陶然想明白了，拉卡拉业务都在中国，根在中国，发展也是在中国，因此拉卡拉要在国内上市。

为了上市，拉卡拉也是使出了浑身解数。2016年拉卡拉曾想借壳西藏旅游上市，因证券市场环境、政策等客观情况发生较大变化而夭折。

2016年10月，拉卡拉改制为控股集团，拆分为拉卡拉支付和考拉金服两大板块，前者准备再次冲击资本市场。2017年9月，证监会公布IPO中止审查名单中，拉卡拉赫然在列，原因是申请文件不齐备等导致审核程序无法继续。

公司一方面在计划上市，虽然道路曲折。另外一方面，拉卡拉在快速地产品迭代升级，充分整合市场机遇。阿里巴巴想让天下没有难做的生意，让小商户利用互联网将产品推向全世界。拉卡拉要做的事正相反，就是让每一个小店都变成大型超市，象沃尔玛一样。

为此在技术升级上，推出一系列的动作。拉卡拉小店、NFC支付钱包、开店宝、替你还等产品都是技术螺旋的产物，使其更接近用户需求。拉卡拉围绕互联网金融服务产品，编织一张由线下而上，涵盖社区020电商、互联网金融、征信在内的互联大网。

技术螺旋是一个创新管理与推进系统，能使企业保持良好的竞争力。孙陶然采取与以往迥然不同的互联网玩法，是基于新商业模式的看好，又是一种技术螺旋的深度应用。

天花板的突破意味企业变得更强大了，常常是进取所为。谁都不愿意，天花板还是生死劫，不成功便成仁。天花板的突破不是靠运气，是依靠实力，是对经营技术的创造性执行。拉卡拉3次天花板突破，是一个创业的鲜活案例，能成为教科书式样板。

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