拉卡拉POS机电签版：混乱支付市场：机构与支付公司之间的困局

混乱支付市场：机构与支付公司之间的困局

大机构与支付公司的关系有时候亲如父子却有时恨如仇敌，两者之间的爱恨情仇不知是支付公司绑架了大机构还是大机构勒索了支付公司，两者的角色互换之迅速，随机而变。其根本在于一个手持权利，一个手握兵力，合则同进退，市场翻手为云覆手为雨。分则如临敌手，战场倒戈。人相我相众生相，一场场无间道的上演注定了市场的混乱。

支付公司的员工规模一般在一百到三百人之间。根据人民银行的要求，支付公司要以省为单位，属地化管理，也就是说支付公司要在当地开展业务，必须在当地设立分公司后才能开展业务。而一个分公司人员的配备都是在一到五位之间。公司正副总（分总一般为总部领导或者股东等核心人员，也是分公司法定代表人，一般不会轻易变。副总经理属于聘任制，重点在于绩效考核、任务指标、公共关系等方面的执行与落地。日常工作事务的统筹与规划，可以说是分公司的实际负责人。招商经理（主要负责推广产品，招商加盟合作，代理商和合作伙伴的沟通与培训），公共关系部经理（主要对接人民银行以及银联的日常事务，政策的解读宣导，总部数据文件的报送反洗钱事项的预警与排查）。全国一共有23个省5个自治区4个直辖市（不含港澳台），也就是支付公司要开展全国地区的业务至少需要32个分公司，按照标配需要一百五十人左右，减配最少也需要接近一百人。所以剩下的人员即使都在总部，人数也不多，排除必配的人力资源部、财务部、法务部、行政部、技术开发以及客服部等基础部门，留给策划方案、拓展市场等核心部门人数已经很少了。

所以支付公司无法拓展市场一方面是人力有限，而另一方面就是支付公司的模式更像属于集一家软件技术研发，科技创新、跨境支付的高精特新企业，不会也不可能改变成劳动密集型企业。因为支付公司的定位就属于科技创新型公司。但是随便一家支付公司的年交易额都在万亿级别，这些都是需要人力将产品下沉至终端市场。那么肯定是有这么一波人在去做这些事，放一些权利给机构，机构就可以去帮自己去招商拓展。但是问题是支付公司很多，而大机构很少，供给不平衡，机构也是看政策招商，对每个支付公司都眉来眼去，而支付公司对每个大机构也都是暗送秋波。

早于2012年，支付公司产品是有明确的区域限制，比如河南拉卡拉的代理商只能发展河南省的客户，不能跨区域作业，否则就会产拉卡拉代理加盟生32域。但是随着这几年市场环境变更与迭替，支付公司之间也竞争激烈，所以就形成了全国作业模式，也就是代理商是八仙过海各显神通，谁的交易量大谁就在支付公司有话语权。各个支付公司都开始与交易量大的代理商（大机构）纷纷抛出橄榄枝，机器款首付分期，常规政策之外还有隐形政策，隐形政策里面还有无形奖励。甚至连支付公司的核心权利都可以下放。

这也就是为什么市场费率混乱的第一个因素。政策激进提前预支了支付的红利。而这些所谓的大机构他们肯定也不做业务，为了招募一些交易量不错的小机构，也是同样的方法，给钱给货给政策，最后大家都坐在了办公室喝茶讲政策了，实际干活的人都很少。

市场混乱的第二个因素就是行业的特性:后期持续性收入强，靠管道模式获利，但是管道开关权限又松散繁多。势必引起各个代理层级的矛盾。

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除此之外第个三市场混乱的因素:入行门槛低，什么人都可以做。拉低了整体行业的认知水平。总有一些人抱着收割的态度招商，前期给你承诺的都可以随时打折扣，压任务，偷数据，涨结算、停平台收益，反正每一个小动作的背后都有一套官方而又正气的理由支撑，不足以让你反驳，死道友不死贫道，反正上了这个船，你就别想下去。你也不敢反驳，因为收益也是在人家手里掌握着。在支付行业白纸黑字的合同都可以因为不可抗力失效，口头上的承诺又算什么呢。

而客户为什么感觉做支付的都是骗子呢，因为入行门槛低，啥人都可以用，就有动了歪心思想赚快钱的人。上门办理大拉卡拉电签额信用卡，前提是办理一台有押金的机器，低费率装机，扭头就把费率调至1%?3。而客户对于类似的支付品牌口诛笔伐，反而让支付公司的业务不好开展，造成问题的始作俑者为何会作茧自缚，以至于行业畸形发展。把自己的核心定价权都让给了机构，看似纯属技术服务型公司，却充当着中国支付行业基石的角色，不可能只做尽职免责的事，不作为的监管同样属于违法。更不要说高暴力涨价，合同即使有明确提示费率会变，也不可能随性到如此，即使通知也未尽到客户确认知晓的层级。所以以上问题需要今后市场的验证。

支付公司应树立威信，维护良好品牌形象，增加代理商信心，支付回归本质，良性创新，回收下放核心权限，加大建设投诉处理机制，着重解决客户问题。管控代理商违法违规行为。加强扁平化管理机制，重点培养和指导基层代理商和作业人员的技术水平和能力。支付公司如果还把重心放在大机构上边，最后只会绑得更深，利润的减少，甚至不盈利。一旦机构转型做其他家产品或者切机，交易量将无法受控制，兵败如山倒。而支付公司无法接触到商户以及中小代理商等底层群体，制定政策方案会偏离市场环境，容易闭门造车纸上谈兵。

大机构的特性本属于代理上的集合体，做好对于市场产品政策的正面宣导，不激进不套路。选择好口碑实力不错的支付公司，基层代理商需要的是信心，诚信才能赢得代理商以及客户的尊重，如果做到宁失千金不失一信，那么这个机构也是非常了不起了。

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