拉卡拉申请：大客户销售秘决-u0026lt;二-u0026gt;

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大客户销售秘决\u0拉卡拉官网026lt;二\u0026gt;

上篇基本描述了大客户销售中遇到的关键人的身份:决策者、技术员、教练员和使用者。这一篇主要描术以上人物的确定及寻找。

例如:我们是做工地建材销售的，合同额相对比较大，一般在1000万以上，所以竞争很大。POS机安全需要做大量的工作。在这个案例中建筑单位中的工人、施工人员是使用者，项目总工、监理是技术员，项目经理是决策者，教练员就很多了，可以是项目经理的领导、同事，同学等熟悉的人。也可以是建设单位的领导等。一般在项目上的管理都比较严，进入项目工地都需要费一些工夫。

我们一般的作法是，通过项目经理的领导、同事、同无线POS机学等他熟悉的人先根他联系上，经过聊天、沟通等方法多见面达到相互熟悉。然后，通过他安排与项目总工及生产经理、商务对接上，将产品性能、品质、规格、价格、付款方式沟通好，然后进入合同条款谈判，最终进入招标环节至定标。

在这个案例中，项目经理是决策人，但在整个过程中根人的领导、同事、同学等熟悉的人就是我们所说的教练，生产经理、商务都是技术员，真证使用者在这个过程中几乎没出现，沟通最多的是生产经理及商务，最关键的是某个教练及项目经理的熟人、领导。所以销售重点就是找对合适的教练，其次是搞定技术员，这些做好了，决策人只是签字、表态。

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