为什么有的招商会刷卡机都刷冒烟？只要会社群铺垫，你也能做到

好，先问候一下各位同学，大家现在好。

上一节课程呢，我们讲了社群销讲会的前面4步，现在来复习一下，分别是：

第一步，描绘现状。目的是引起心灵共鸣。

第二步，深挖痛苦。人都是痛苦了才会想着去改变。

第三步，给出方案。给出药方，给出解决痛苦的方案。

第四步，项目介绍。塑造自己的项目。

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接下来，我们再介绍后面的四步：

第五步，断其退路。

第六步，邀请线下。

第七步，收取定金。

第八步，制造氛围。

大家拿好小板凳，备好瓜子茶水，听我再一步一步慢慢道来。

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第五步，断其退路

当你把项目讲完之后，客户心里的想法是什么呢？他会想：那我就只能做你这个吗？或者说你这个项目，还有没有同行在做呢？他们的政策是不是更好呢？我找他们比较一下行不行呢？或者说还有没有更好的项目呢？

是不是很多人的心里是这么想的？是吧。

所以这里呢，我们要讲的内容就是断其退路，什么叫断其退路？

断其退路的意思就是：我这个项目是最好的，你如果说想从事这个行业的话，找我们是最靠谱的。

那如何能表达出这样的意思呢？

这个时候，你就说说同行是什么样的，他们的缺点是什么，他们是对代理商的扶持有没有等等，就是把每家的优缺点都给你摆在桌面上，给你分析利害关系，你只要不是傻瓜，你都能知道怎么选。

就像雷军，小米手机发布会的时候，他就把各大品牌的数据做成一个表格，打在大屏幕上，综合比较下来，谁最好？小米最好，价格谁最便宜？小米手机最便宜。那你选择谁？当然是小米。

这就是断其退路，就是告诉你华山就这么一条路，你别三心二意，《孙子兵法》里面讲：上兵伐谋。是什么意思呢？就是你头脑里有一个消极的念头，我先把你伐掉了，让你根本就没有这个念头去想入非非，彻底拔除你头脑中想做坏事的念头。

现在的军事演习就是上兵伐谋，美国发射了几枚洲际导弹，意思就是告诉大家：我很厉害的，你们要听我话哦，把我逼急了我会用导弹射你的哦！然后俄罗斯也发射了几枚洲际导弹，意思就是说：你别嚣张哦，你有导弹我也有哦；我们呢，我们就开始做中段导弹拦截演习了，意思就是说：你别想用这个吓唬我，你的导弹我能拦截的，我的你能拦截吗？

所以我们看，这些国家什么话都没说，但是什么话都说了，而且比说话更有效果。

第六步，邀请线下。

因为你整个社群销讲的目的就是为了邀请大家来参加线下的会议，所以在你讲完项目之后，马上就要发出线下会议的邀请，你可以这么说：线上，我们只是说了一部分，还有很多的内容没有办法在线上详细跟大家解说，但是，要做一个

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项目，最好是亲身前来考察，而且本次会议还有谁会莅临现场给大家讲什么什么内容，还有谁会给大家讲市场怎么操作，还有优秀加盟商分享实战经验，他是通过什么什么的方法赚到100万的，所以请大家务必于什么时间参加我们的项目发布会，代理区域加盟名额很有限，来得晚了就会错过这次机会。这是发出邀请。

第七步，收取定金。

为什么要收取定金？因为现在有些人，你叫他来，他说来，最后呢他又没来。但是呢，你酒店、场地都已经安排好了。如果说他不来的话，那会造成很大的浪费。所以，为了让我们的到会率能够提高，所以要收取一个定金。

你可以说：我们这次的名额有限。除了我们现在群里的朋友，全国还有很多朋友都在邀请，所以，如果要来的朋友，都需要交纳入场定金。这个定金是可以退回的，你到时候过来的话，如果说我们没有谈成合作，那么定金一分不少马上退还给你。如果说你有幸通过我们的加盟审核，那么你交的定金还可以抵多少钱使用？不管能不能和我们合作，凡是交了定金的朋友在现场都可以领取一份XX礼物。

这就是我们社群销讲的一个内容设计，我曾经在2018年的时候呢，亲自做过一次社群销讲，是帮有一个美容产品做招商用的。当时收取的定金呢是198块钱每位，那么这198块钱，当时交的人大概有五六十人，这五六十个人，后来来到现场成交的金额有100多万，有一个位朋友，她后来跟我这么说的，她说：我参加过这么多的招商会，从来没被人成交过，就是你这个招商会呢，我是在出发的时候，就奔着成交来的。而且，当时就准备先做一个小金额的成交，成交个5000块钱的合伙人就行了，但是来到现场之后呢，我感觉听着挺诱人的，所以又加了5000块钱，做了1万块钱级别的。

那为什么她去别的招商会从来没被人成交过，而到这个招商会就是奔着成交来呢？因为这个美容产品的招商会有社群铺垫，有预热，给足了客户思考的时间。而如果没有前期铺垫和预热，把所有成交的压力都压倒现场，那压力会很大的，有的人甚至来干嘛都不知道，她心里根本就没做好成交的准备，钱也没准备，纯粹就是来打酱油的，那就希望不大了。

所以，社群销讲会的功能就是让很多的客户提前知道这是怎么回事。让他们有充分的思考时间，尽可能地在招商会前铺垫好，这样子现场的成交率就会大大提升。我们后面还会有很多的铺垫环节，都是在做这个工作。

第八步，制造氛围。

如果说有人交了定金，那交定金的截图就是要发到群里面，还要配合文字恭喜一下。并且，交纳定金的人呢，把他拉到一个会务群里面，再通知一下会议的时间和地点，行走路线，当天温度，现场一些注意事项等等。

到这里，就要分种情况了，第一种，气氛很好，可能是因为你邀约的人比较精准，而且你们本身具备一定的信任度和熟悉度，所以这种情况是最最理想的。

但是出现更多的可能是第二种情况，群里的群员听你讲完之后，没有你想象的效果，响应也并不是很强烈，那怎么办？很多人到这时候就束手无措了，就不知道怎么办了，其实，世界上的事情能不能成，就要看3点：

第一点：客户和项目的匹配度高不高。

第二点：客户有没有听明白。

第三点：客户的顾虑有没有排除。

你如果做一件事情没效果，你就按我说的这3个点去对照一下，看看哪里没做对。第一个，你要检查一下，邀请的人是不是和项目匹配度是有的，是那些人有兴趣主动进来的，还是随便拉进群的。

如果是人是对的，那么你要评估一下，客户有没有听明白。很多人的项目设计起来是很复杂的，根本听不明白，更何况是在线上，所以，每次讲解项目之前，都要考虑一下，怎么讲，客户更容易懂，而不是自己讲完就完事了，要尽可能把复杂的事情简单化，越简单越好，最好是一句话就能说清楚那更好。

如果人是对的，客户也听明白了，但是客户还是没行动，那是什么意思？那说明客户有顾虑，在犹豫，但他们又不好意思问，那怎么办，这时候，就要主动去询问客户还有没有什么顾虑，再一个个解答他们的顾虑，解答完之后再问还有没有什么顾虑，如果都没人说了，那就再继续邀约，要求他们交纳定金。然后交纳定金的人，付款截图又发群里。

当然了，这个时候，也要配合一些客户案例，权威背书，来配合一下。

如果要做得好一点，就让已经交了定金的客户，在群里谈谈自己的感受，这个人怎么找，讲什么，提前得有准备。

如果再想做得好一点，那就群里的老客户，让他们每人再私信自己邀请进群的人，问问他们有没有听明白，不管人家有没有听明白，把定金的成交方案发给他们。

所以，社群销讲会，不是把压力全部压给讲课的老师，或者说几个工作人员，而是讲课老师，主持人，工作人员，老代理商一起协作来完成这件事情。这样才叫海陆空三军立体作战。而不是说，我把人邀请进群了，其他的事情我就不管了，全部都是你授课老师的事情，那是不行的，老师只能控制自己的课程效果，但是很多事情他控制不了，比如，客户有没有听，他控制不了，客户听完心里有什么顾虑，他也不知道。所以，要安排好每个人的工作，对项目有个全局性的安排，这是项目负责人必须要具备的统筹能力。

接下来，经过你一天的努力，社群里有些人交了定金，有些人他没有交定金，怎么办呢？你第二天还可以继续在群里面进行互动啊，把很多人进了会务群的截图也发到群里面，把很多人交了定金的截图也发到群里面，一直可以做到招商会开始的那一天。

即使招商会开始了，也可以拍照，拍视频发群里，总之，就是要让群里的群员看到整个过程，就像放连续剧一样放给大家看。目的是什么呢？就是让他们下次还可以报名参加。

好，那么当很多人交了定金之后，那么接下来呢，他们就要从全国各个城市要跑到你的城市来了，那接下来需要做什么工作呢？就等着第二天开招商会吗？当然不是，这个时候你要接待。

而接待这个环节，是非常重要的环节，因为要面对面交流了，原来还只是线上交流。

接待做得好，又是对招商会的铺垫和预热，那接待人员应该怎么来接待呢？怎么接待客户，才会让人感觉到我们跟别人不同呢？

好，那么下一节课程呢，我们再继续讲。

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