企业八种常见的盈利模式解析

从起点出发，历经周折辗转，却又回到了起点。

这是多少老板创业时的真实写照？

好不容易熬过了创业的苦行僧时期，却在发展中再次陷入瓶颈，走入无利润区，感觉自己的产品很好却卖不出去，或是感觉哪里都是问题却不知道从何下手。这是企业面临的最大的困扰。

是什么让这些企业连进入利润区的大门都找不到？

《科学杂志》曾统计的一项数据表明：在数百家创业企业中，因为战略失败的占据23%，因为执行失败的占据28%，但因为没有找到盈利模式而走上绝路的企业却高达49%。

盈利模式就是企业的血管，血管有问题，血液就无法畅通运行，企业衰竭而死是迟早的事。找准盈利模式，是企业步入利润区的一道重要门槛。

其实盈利模式就是赚钱方法，而且是有规律可循、能让企业产生稳定收益的方法。行业千千万，方法规律也是多种多样的，这里我们分享八种常见的盈利模式。

一、关系服务模式

关系服务模式是指通过与客户建立长期、稳定的关系，来为企业带来利润的盈利模式。

对客户而言，客户价值是从产品价值、服务价值、品牌价值和关系价值四个方面来体现的。对真正能不断给企业带来利润贡献的客户来说，四种价值的吸引力是逐级递增的。

当今社会，产品的同质化现象会更加明显，面对被众多企业共享的客户需求信息，企业应该在提供基本产品（服务）的同时，将工作重点放在客户关系的培养上，利用20％的客户为企业带来80％的利润，为企业的长期盈利创造条件。

在这个资源共享的时代，关系服务模式的核心在于：为客户提供周到的服务、物美价廉的商品，从而获得客户的认可。

全球化趋势使得市场更加透明，企业需要在全球范围内展开竞争，过去那种依靠建立贸易壁垒来保护利润的做法已一去不复返，所以，能否提供优质的产品（服务）是关系服务模式的前提。

二、产业标准模式

在一个尚未成熟的产业里，如果能使自己的企业标准具有先进性和可参照性，就应尽可能使它成为产业标准，这会使企业处于一个极为有利的位置。

就像上市后企业的财务状况会更加透明一样，进入网格，企业的许多经营活动都将在“阳光”下进行。对参与竞争的企业来说，经营所需要的绝大部分资源是可以共享的，依靠垄断和信息不对称来赚取利润，已经不大可能。

要想在产业内的众多竞争企业中脱颖而出，抢占“制高点”非常重要，因此产业标准模式是首选的盈利模式。

在这种模式下，应该尽早地介入具有领先优势的市场领域，抓住创建产业标准的机会。

说到行业标准制定，不得不提华为在5G通信布局的战略眼光。

2008年，华为的研发部门注意到一位土耳其科学家发表的一篇关于极化码的文章，认为这项技术未来会在通讯行业具备很高的战略价值，于是做了大量的专利布局。

事实证明果然如此。在一场5G短码国际会议讨论中，由华为主导的Polar code（极化码）方案凭借59家代表支持，战胜了pos机怎么办理美国高通主推的LDPC和法国主推的Turbo2.0，成为5G控制信道eMBB场景编码方案，一定程度削弱了高通标准制定的影响力，美国高通独霸的时代宣告结束！

即使目前已是产业标准制订者，也不能高枕无忧，新的产业标准随时都会出现，企业应积极更新标准，使其保持着略高于产业的状态。

三、解决方案模式

解决方案模式是指针对客户的问题，提出解决的思路和行动计划的盈利模式。

采纳这种模式的企业先期会投下巨资，用于了解客户的业务特点，让客户更加青睐自己，然后设计出能够适合客户业务需求的产品（服务）。

卡拉合伙人提供产品服务和提供解决方案服务，最大的不同就是出发点。

前者是卖方视角，例如销售，我把产品推荐给你，你能用就行；后者是买方视角，真正令我烦恼的是什么？我需要你帮我解决背后的根源问题，这个问题可能客户也不清楚。

比如一个客人走进药店来买驱蚊水，因为他腿上有个包难以消除。但是你通过询问发现，这个包并不是蚊子所为，而是昆虫咬伤。

这时你不仅要告诉他这是什么虫子咬的，给他推荐治疗虫子咬伤的药膏，还可以告诉他哪种药可以驱除这种虫子，注意房间卫生状况，以及治疗情况的跟进等。

另外，提供客户解决方案还需要站在客户角度，想客户之所想，不仅包括解决问题，还包括解决执行过程可能产生的新问题。

比如华为在服务一家电力公司发现，客户痛点是巡检困难，于是华为设计了一套解决方案，方案中包含5G，还有无人机，但华为不生产无人机怎么办？

从产品推销逻辑看，可能是我把产品卖给你，但是有没有无人机、怎么用是你的事。但解决方案就是，没有无人机也要帮客户找到合适的生产商，直到帮客户解决巡检困难的问题。

做好客户解决方案，绝不仅限于客户所呈现的需求。因为你可以做的别人也可以做，构筑竞争壁垒，才是守住企业生存的护城河。比如做解决方案时，甚至能从客户角度出发，为客户创造出连他们面向未来的需求。

比如华为在做很多网络时，会做一些战略预埋，帮客户想好了后面的好多步，包括他们未来可能需要什么，我们能为他提供什么，在解决方案上预埋一些向未来演进的功能或端口。

四、个性挖掘模式

个性化已经成为这个时代的一个新标签，而为客户提供个性服务也成了不少企业的选择。

在这个宣扬个性的时代，客户的消费方式由功能消费型转向了价值消费型，对附加价值的追求在很大程度上决定了客户的目标取向。

例如都是咖啡店，为什么星巴克的单价可以是普通咖啡店的几倍？原因之一即是星巴克抓住了都市白领的办公需求，以及追求生活品质的向往。

为什么Dior钻戒要主打每位男士一生只能定制一枚？背后同样是抓住了客户“独一无二”的情感体验。

在这种模式下企业的运行要点是，要擅于挖掘客户已有的和潜在的需求，被挖掘对象要有一定的规模，要能提供相当的市场，使企业拥有长足发展的后劲。

一旦有了一定规模的市场需求，企业要在最短的时间内建立壁垒（如技术壁垒、品牌壁垒、市场壁垒等），防止后来者抢占市场。

五、速度领先模式

在武侠小说中常见的一句话是：“天下武功，唯快不破。”

在竞争加剧的时代，速度的重要性不言而喻。速度领先模式是企业依靠对客户敏锐的洞察力，敏锐地察觉到客户需求的变化，从而做出比其他竞争对手更为迅速的反应，并拔得头筹。

例如在手机壳制造领域，能让你迅速占领市场的是什么？并不是高大上的产品技术，因为手机壳产品本身可发挥的技术空间并不大，而是最先知道新上市手机的尺寸。

就是这么简单的道理，谁先获得精准尺寸，谁就能抢先生产上市，打开销路。

在许多产业中，创新速度高于产业平均水平的企业，总是可以保持先行者优势，获得超额利润。这种模式下，企业要拥有良好的市场“嗅觉”，能准确把握客户未来的需求。

英特尔将最终用户确定为目标客户，而非机器设备制造商，因为它明白，用户永远不会满足，他们需要越来越快的处理速度，需要功能更强大的处理器。

正是最终用户的这种无止境需求，才能使英特尔始终保持其领先竞争对手的企业设计。

六、数据处理模式

数据处理模式是指通过运用数字技术，为客户设计新型价值理念，提供解决方案，发现、创造并获得利润的盈利模式。

数据处理模式的意义在于，一方面，它为企业降低了运作成本，提高了工作的效率和准确性，另一方面，它也给企业搭建了一个更大、更广的竞争平台。

与企业资源规划和企业资源再造不同，数据处理模式关注的不仅仅是企业自身所在的产业价值链，它还可以通过自己强大的数据处理能力，为处于不同产业中的企业提供服务。

这种模式需要有强大的数据库作为支撑，所以，建立完备的数据库将是采用该模式的首要工作。

由于需要面对的客户来自不同地域、不同文化、不同产业，所以，数据的处理过程和处理结果要在突出人性化的同时，要保持友好的界面。

此外，还应该保持数据库的及时更新和数据处理技术的及时升级。

一般来说，投资者都会对采用这种盈利模式的企业另眼相看，因为数据处理模式的数据库必须要依靠技术人才才能建立和维护，只有高质量、精技术的顶尖人才才能充分保障其运行。

七、成本占优模式

成本占优模式是指企业在经营过程中对资源进行整合、分配，从而达到降低成本的盈利模式。它是传统经济中一种非常有效的战略选择。

尽管网络技术使我们足不出户便可尽知天下事，但人们赖以生存的基础仍是来自于农业、制造业提供的物质产品，信息技术只是提高生产率的一种有力工具。

经过数十年的不懈追求，在以农业和制造业为主的传统产业中，人类通过全面质量管理、精益生产、资源重整等手段，在降低成本、提高劳动生产率方面取得了非凡的成就。

很多人认为成本占优在如今科技当道的时代已经不占据优势，然而普遍看法是，当今产业的发展，成本占优在不少企业中仍扮演着重要角色。

京东商城就是通过一体化得供应链管理，聚拢更多上游得品牌商、供应商，并利用京东商城得规模效应，推动各个产业链与供应链得效益最大化，打造出一个诚信、繁荣、共赢得B2C 网络零售生态系统。

如果品牌商自己做B2C的电子商务平台，自建物流，配送与货到付款的支付体系的话，后台体系得成本就是销售额得 12%~18%。

京东商城却能把成本压到 6%左右，这对于品牌供应商具有着极大得吸引力。正因为如此，后台成本超过五个百分点得降低成为打动供应商的理由。

与以往不同的是，这种模式还需要经过信息技术的改造，通过将更多客户关心的信息附加于有形产品（服务）之中，实现“实而虚之”的目的。

需要指出的是，成本占优未必一定要规模占优，依据传统的观念，只有达到了规模优势才能降低成本，才能降低盈亏平衡点。

这种思维方式在大数据时代已经被彻底打破，依靠准确及时的信息管理系统，企业可以上演一幕又一幕“小鱼吃大鱼”的好戏。

八、中转站模式

中转站模式是指为帮助社会组织实现三大流（物资流、资金流、信息流）的快速、高效运转而提供服务的盈利模式。

市场中存在着大量的社会团体、企业组织与个人之间的交易行为，由于存在着沟通和信息不对称等问题，导致了双方彼此的交易成本很高。

为了解决这个问题，一种高附加值的中介业务产生了，这种业务的作用类似于中转站，其功能是在不同的交易方之间搭建一个沟通渠道或交易平台。

一方面，降低了买卖双方的交易成本，另一方面，也使提供中介业务的企业得到了较高的回报。

例如我们熟知的淘宝、美团、打车软件、招聘平台等，作为平台型企业，他们本身不生产提供商品、食品、司机汽车、招聘信息等交易物，但是他们可以平台构建一个沟通平台和渠道，链接交易双方。

• 商家可以在淘宝上卖货给消费者；
• 餐饮、酒店企业可以通过美团提供食宿信息；
• 司机可以在打车软件注册接单；
• 企业可以通过招聘平台发布人才招聘信息等···

这种模式的重要功能体现在中转本身，参与交易的主体越多，这个平台就越有价值。随着交易量的增加，企业的运行成本和交易成本将持续降低，即使对每一笔交易少量收费，也会带来可观的利润。

结语

不同的行业有不同的盈利方式，盈利模式的探究本质是探索企业赚钱方式，随着商业市场的变化，一定是不断推陈出新的过程，所以企业要保持持续的创新能力，以循序渐进的温和变革挖掘自身独特的盈利模式，找到利润区。

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